合同簽訂很重要，風險防范要記牢;

慎重選擇合作方，合作愉快效益好;

基礎材料是證照，嚴格審查別忘掉;

資信能力是關鍵，資信調(diào)查不可少;

工商稅務和銀行，專門機構可代勞;

實地考察要實地，直觀感覺也重要;

商業(yè)信譽是真金，曲直自會有公道;

合同洽談意義大，知己知彼準備好;

條文擬定要注意，法律規(guī)定要明了;

合同目的細探究，內(nèi)容以此為指導;

自身能力要清楚，不切實際責難逃;

權利義務需對等，質(zhì)量技術有指標;

違約責任需約定，區(qū)別對待重實效;

管轄陷阱要防范，異地訴訟結果糟;

合同擔保好處多，最好能夠有擔保;

成立不一定生效，條件期限用處妙;

用詞準確莫歧義，邏輯嚴謹和周到;

示范文本用處大，不宜盲目來照抄;

書面材料須謹慎，保密措施不可少;

合同文本莫輕視，文本務必校對好;

簽約人員要驗證，公章更比人重要;

合同原件慎保管，依約履行信譽高;

出現(xiàn)漏洞心莫急，亡羊之后快補牢;

補充協(xié)議是首選，迅速全面最有效;

商業(yè)慣例用處大，彌補漏洞有依靠;

慣例不足法條補，六點規(guī)定是參考;

合同解釋方法多，解讀真意見分曉;

重大問題須謹慎，專家意見作指導;

商海浮沉誠為本，小心防范不可少。

逐條詳解：

1、簽訂合同的作用大概有兩個：1、明確雙方的權利和義務，便于雙方協(xié)調(diào)配合;2、為日后解決爭議提供依據(jù)，防范可能存在的風險。相比較而言，后一個作用更為重要，因為前一個作用完全能夠通過非合同的形式來替代，所以說合同的主要作用是防范風險。

關于合同的形式問題，中國有句古話：恐后無憑、立字為據(jù)就是對這個問題的最好回答，為了有效的防范風險，合同一定要采用書面的形式。

2、一個好的合作伙伴，可以保證合同的順利履行，對于維持企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營大有好處，所以，企業(yè)在簽訂合同時，務必要對合作方進行篩選，雖然這個篩選工作不能百分之百的規(guī)避風險，但是如果將其作為一個制度堅持下來，必將大大降低企業(yè)的經(jīng)營風險。在隨后的五條里，筆者介紹了篩選的一般辦法。

3、篩選的基礎工作就是審查對方的基礎材料，如營業(yè)執(zhí)照、身份證，如是特殊行業(yè)，還需要審查從事特殊行業(yè)的許可證等。在審查時，盡可能驗看原件，并對證照上載明的事項逐一核對，以確定是否符合實際情況，如有不符，就需要對方給出合理的解釋。這里特別需要提醒的是證照是否仍在有效期內(nèi)。在對上述材料審查結束后，應要求對方提供一個復印件留存，如有可能請對方在復印件上加蓋印章。

4、對方的資信能力是使合同能否得到順利履行的關鍵，所以對合作方的資信能力調(diào)查或評估也是防范風險的必要手段。目前很多企業(yè)主輕信熟人、親友介紹來的客戶，而疏于對其進行必要的調(diào)查，常常會給企業(yè)公司帶來損失。所以，企業(yè)的管理者要有這樣的一個觀念：朋友是朋友、生意是生意，不能將二者混為一談。

實際上，資信調(diào)查并不是我們想象的那么復雜和正式，對于不同的合同，資信調(diào)查的方式可能不同，小額的合同可能實地考察一下就可以了，重大的合同就需要很認真地調(diào)查和評估，企業(yè)可以根據(jù)具體情況選用恰當?shù)姆绞健?/p>

5、對于重大的合同，企業(yè)自己的調(diào)查有時候不能滿足需要，這時需要委托一些機構來進行調(diào)查，通常有以下的一些機構可供選擇：一、金融機構。這在國際貿(mào)易中經(jīng)常使用的措施，一般國內(nèi)貿(mào)易不大使用。二、通過工商稅務等機構進行調(diào)查，雖然目前的行政機關的公正性值得懷疑，其提供的一些資料和信息仍具有相當?shù)膮⒖純r值。三、委托專業(yè)的商業(yè)調(diào)查機構進行調(diào)查，目前我們國家還沒有給這些商業(yè)調(diào)查機構合法的地位，但是巨大的市場需求仍讓這些機構蓬勃發(fā)展起來，其調(diào)查能力逐漸增強，可以完成一些調(diào)查工作。四、委托律師事務所進行調(diào)查，很多律師事務所都有這項服務內(nèi)容，律師事務所依據(jù)其專業(yè)的法律知識、強烈的風險意識以及豐富的經(jīng)驗，可以對調(diào)查對象的資產(chǎn)狀況、履約能力、信譽水平等作出全面的評價，供企業(yè)參考。

6、實地考察是對合作方進行資信能力、生產(chǎn)能力、管理水平等綜合評估的重要手段，通過實地考察，可以形成一個直觀的感覺，這種感覺有時候是難以準確的表達出來，但對于防范風險也很有作用。

需要注意的是，包裝已經(jīng)成為一種常用的商業(yè)手段，惡意的包裝常常會迷惑住考察人員，讓考察人員作出錯誤的判斷，所以在實地考察時，務必要注意考察的突然性，避免給對方留下過多的準備時間來制造假象。

7、人過留名、雁過留聲，任何一個公司或企業(yè)在其生產(chǎn)經(jīng)營過程當中，與其有過業(yè)務往來的企業(yè)都會對其做出評價，這就是我們通常所說的行業(yè)內(nèi)評價，而這個評價往往是對該企業(yè)的商業(yè)信譽的最好見證。所以，行業(yè)內(nèi)的評價也是我們選擇合作伙伴的重要依據(jù)，對于一個口碑不好的企業(yè)，我們很難相信他會嚴格履行合同。

8、在對合作伙伴進行篩選以后，下面的工作就是合同的具體洽談，在合同的具體洽談之前，企業(yè)需要做好充分的準備，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

9、根據(jù)我國法律規(guī)定，違反法律強制性或禁止性規(guī)定的合同無效，所以在擬定合同條文之前，需要對合同涉及的法律法規(guī)進行檢索，避免出現(xiàn)合同無效的情況。這個工作要由具有一定法律知識儲備的人才能完成，必要時可以聘請律師進行檢索。

10、很多企業(yè)在擬定合同時，不知道如何下手。在此筆者推薦一種方法——合同目的分析法。首先分析確定合同的目的，然后再列出為了達到該目的所要完成的工作和注意事項，以及可能出現(xiàn)的問題及如何防范該問題，再將上述內(nèi)容逐一在合同中表述出來，就可以形成一個比較完整的合同條文。

合同法沒有將合同目的作為合同的一般條款，但是筆者認為在簽訂合同時最好將合同目的明確的表述出來，因為合同的目的對于合同來說，具有綱領性的意義，它表現(xiàn)在以下幾個方面：一、合同的目的決定了合同的條款，合同的所有條款都是圍繞著如何完成合同目的這樣的一個核心來擬定的。二、在合同的約定不明確會理解有爭議時，合同的目的是解決這個問題的重要依據(jù)。三、合同目的是判定合同解除權的一個基準。合同法九十四條規(guī)定,當事人一方嚴重違約而致使不能實現(xiàn)合同目的時，非違約方可以解除合同。

11、簽訂合同時，需要對自己的履約能力有一個清醒的認識，絕不能為了吸引客戶而隨意承諾，否則就有可能要為自己的隨意承諾而付出相應的代價。

實踐中，有一些道德品質(zhì)比較差的企業(yè)，以較高的利潤騙取對方簽訂一些質(zhì)量、期限等要求比較高難以完成的合同，合同實際履行后再以此拒付貨款并索賠，我們稱之為合同陷阱，所以企業(yè)要對自己的能力有準確的把握，防止跌入合同陷阱。

12、合同中對雙方的權利義務的約定應貫徹對等的原則，這一方面是合同誠實信用和公平原則的具體要求，另一方面是防范合同風險的需要。一個過于有利于某一方的合同常常會出現(xiàn)兩個結果：合同得不到實際履行或被對方欺詐，所以企業(yè)的管理者要謹守商業(yè)道德，切莫貪圖小利而陷入對方圈套。

為了防止不必要的爭議，對于合同的標的需要約定質(zhì)量技術標準，這個標準既可以是國家標準，也可以是行業(yè)標準，還可以是合同雙方約定的標準，無論采用哪種標準，一定要注意清楚準確，能夠客觀地予以檢測。對于某些不好作出具體規(guī)定的標的，還可以采取雙方封存樣品的方式來解決。

13、違約責任具有以下的作用：一、對違約行為的制約作用，一個約定清楚的違約責任可以有效的減少相應的違約行為的出現(xiàn)。二、補償作用，違約責任可以給非違約方提供有效的補償，減少甚至消除非違約方的損失。

違約責任問題是很多合同簽訂過程中出現(xiàn)問題比較多的環(huán)節(jié)，多表現(xiàn)為二個極端，一個極端是合同中不約定違約責任或簡單的約定為賠償對方的損失，這樣一旦發(fā)生違約行為的時候，不但需要舉證證明違約行為，還需要舉證證明自己所受到的損失，這無疑會增大自己的舉證責任，而且有時候這個損失是難以舉證的。另外的一個極端就是約定的違約責任過高，例如總計十萬元的合同卻約定二十萬的違約金，這常常得不到法院的支持而多花費了訴訟費用。

對于違約金的正確做法應該是這樣的：一、合同必須約定違約責任，如果沒有約定違約責任，則不能要求對方承擔，只能要求對方賠償實際損失。二、關于違約責任的約定要明確，要有確定的金額或具體的計算方法。三、違約金的約定要正對不同的違約行為約定不同的數(shù)額，一般來說，違約行為對實現(xiàn)合同目的的危害越大，針對這個違約行為的違約金就要越高，這樣才能最大限度的發(fā)揮違約金的制約和補償作用，也就是我們所說的“區(qū)別對待重實效”。四、違約責任的約定要適度，過高的違約責任會讓對方難以接受，而且在司法實踐中會被法院進行調(diào)整。通常的違約責任應控制在合同總標的的30%—50%之間比較合適。

14、中國目前的司法大環(huán)境是難以盡如人意的，地方保護現(xiàn)象無處不在，所以在合同簽訂時需要注意對方設下的管轄陷阱。所謂管轄陷阱，就是根據(jù)合同的內(nèi)容，出現(xiàn)這樣的一種狀態(tài)：甲方要起訴乙方，需要到乙方所在地法院，而乙方要起訴甲方，卻可以在乙方所在地法院進行，這就意味著無論哪一方起訴，都由乙方所在地法院審理，這種情況對于甲來說，就是一種管轄陷阱。出現(xiàn)了管轄陷阱，首先意味著甲方要多開支費用(如交通、住宿等費用)，更重要的是，在目前的司法環(huán)境下，顯然對甲方極為不利。

解決這個問題的最簡單的辦法就是合同的約定管轄，根據(jù)民事訴訟法之規(guī)定，合同雙方當事人可以在書面協(xié)議中選擇被告住所地、合同履行地、合同簽訂地、原告住所地、標的物所在地人民法院管轄。這樣通過合同之約定，將管轄法院約定在有利于自己的地方，無疑會有利于以后爭議的解決。

約定管轄需要注意的是：一、約定必須為書面的。二、約定的管轄法院必須是唯一的，即只能從上述五個中選擇一個，選擇二個或以上的會導致約定管轄無效。三、約定管轄不得違反級別管轄和專屬管轄的規(guī)定。

實際上，管轄問題是一個比較復雜的問題，最為穩(wěn)妥的方式是聘請律師給合同進行把關。

15、合同的擔保無疑可以給債權人實現(xiàn)債權提供了更大的可能性，所以如果有可能，最好希望對方提供一個擔保。關于擔保的知識，將另文講述。

16、一般來說，合同簽訂時就成立了，同時也生效了，但是在某些特殊情況下，合同雙方或一方可能希望合同在某個時間到來時生效或者失效，這時候就可以在合同里做出約定，這種合同稱之為附期限的合同。

同樣，在合同中可以約定以是否滿足某一個條件作為合同生效或失效的標準，這種合同就稱之為附條件的合同。如租房合同約定，如果房屋拆遷，雙方協(xié)議解除，就是一個附解除條件的合同。

17、合同用詞不準確導致合同歧義也是公司企業(yè)簽訂合同時常出現(xiàn)的問題，例如在某個藥品代理協(xié)議中，約定代理范圍為：“省屬部分醫(yī)院”，這就是一個典型的合同歧義，它可以理解為“省屬醫(yī)院里的一部分”，也可以理解為“醫(yī)院里的省屬部分”，二者的差別顯然很大。

合同的歧義會給一些缺乏商業(yè)道德的企業(yè)提供可乘之機，他們將合同按照有利于自己的方式解釋，損害合同向?qū)Ψ降睦妫栽诤炗喓贤瑫r要注意用語準確，莫生歧義。

以下的作法可以減少歧義的發(fā)生：1、減少概括性詞語的使用，例如上例就是使用了概括性詞語所造成的。2、減少結構復雜的長句，盡量使用架構簡單的短句，句子越復雜，越容易產(chǎn)生歧義。3、請專業(yè)人員對合同文本進行審查。

合同簽訂時另一個經(jīng)常出現(xiàn)的問題就是合同自身的邏輯不嚴謹，導致合同條文之間的自相矛盾。尤其對于一些比較復雜的合同來說，由于合同條文較多，條文之間關聯(lián)性較強，很容易出現(xiàn)自相矛盾的現(xiàn)象。例如在一個分批供貨的合同中約定：每批貨到后三個月付清貨款，但是在違約責任里又約定，每年三月前應付清上年貨款，逾期支付10%的違約金。這就是一個典型的自相矛盾的現(xiàn)象，買貨方可以在貨到三個月內(nèi)付款，也可以在每年三月份之前結清上年貨款。

通過對合同條文的反復推敲和斟酌，可以減少或避免合同自身邏輯不嚴謹?shù)默F(xiàn)象，對于一些重大的合同，最好請專業(yè)的人員進行把關。

18、所謂示范文本是指某些機構(如行政機構或?qū)W術機構)為經(jīng)常使用的某些合同所擬訂的標準文本，例如勞動行政管理部門擬定的勞動合同時犯文本。

示范文本往往是由相關領域的專業(yè)人員擬定而成，再加之以較長時間的實踐檢驗并在此基礎上不斷完善而成，因此示范文本具有用語規(guī)范、內(nèi)容全面、邏輯嚴謹?shù)戎T多優(yōu)點，具有很高的參考價值。

但是，示范文本是一個普遍性的合同文本，對于某些具有特殊性的問題無法做出預先的設定，所以公司企業(yè)在使用示范文本時要結合自己的實際情況，對某些問題作出特殊約定，不能夠盲目的照搬照抄。

19、在合同的洽談、簽訂以及履行過程中，常常要給對方提供一些書面的材料，例如收據(jù)、驗收報告等，對于這些書面材料一定要慎重，避免出現(xiàn)對自己不利的后果。更要注意對方惡意的利用這些書面材料，例如在出具的書面材料中留有較大的空白，對方就可能在空白處添加一些內(nèi)容，而要證明是添加的常常非常的困難。

對于提供給對方的可能涉及到商業(yè)秘密的內(nèi)容，如圖紙、技術方案、計劃等，必須要采取必要的保密措施，避免對方惡意的侵犯企業(yè)的商業(yè)秘密。通常可以采用以下的作法：1、要求對方出具書面承諾，履行保密義務。2、對涉及商業(yè)秘密的材料要在顯著處進行標注，司法實踐中對于沒有標注的材料，一般是不以商業(yè)秘密對待的。3、涉及商業(yè)秘密的材料發(fā)放要有登記，使用完畢后及時收回，盡量避免讓對方帶離工作環(huán)境，防止對方惡意復制。

20、合同文本的校對也是一個比較重要的問題，如果在合同文本中出現(xiàn)錯誤，而這個錯誤恰好又是比較關鍵的話，那么就可能給企業(yè)帶來損失。例如合同約定某產(chǎn)品的含水率不高于1%，如果錯打為不低于1%，其含義就會發(fā)生根本性的變化，如果按照錯誤的文本履行就會給企業(yè)帶來巨大的損失。

21、合同的簽訂通常的方式為簽字或蓋章，那么究竟是簽字有效還是蓋章有效呢?答案是這樣的：1、蓋章是最為委托的方式，除了合同有明確的約定外，蓋章就當然的具有使合同生效的效力。當然這里的章應該是指公司的公章或合同專用章，其他印章如財務專用章不具有這樣的效力。2、在沒有蓋章時，企業(yè)的法定代表人及總經(jīng)理的簽字也具有是合同生效的效力，無需得到企業(yè)的特別授權。這里的法定代表人和總經(jīng)理應該是在工商登記資料里登記的人員。3、其他人員的簽字只有在得到企業(yè)的明確授權的前提下，才具有使合同生效的效力。合法授權形式有授權委托書、介紹信、公函等明確載明授權事項的書面材料。

22、合同原件是證明雙方合同關系的最基礎的材料，司法實踐中，復印件的證明作用是很低的，所以公司企業(yè)對于合同的原件一定要慎重保管，最好有專人保管，以免合同丟失。

實踐中，合同經(jīng)常要被使用到，于是有些公司企業(yè)就將合同原件交由相關人員隨身攜帶，這種做法是非常錯誤的，正確的做法是讓相關人員攜帶復印件，原件在企業(yè)留存。對于必須使用合同原件的，可以在簽訂合同時多簽訂幾份副本，這樣就可以企業(yè)留存和員工使用互不耽誤。

原件的保管同樣適用于其他的書面材料，如收貨單、發(fā)貨單、驗收報告、往來函件等。這些材料一旦丟失，帶來的后果往往難以彌補。

23、即使準備的再充分，在合同簽訂過程中也會出現(xiàn)疏漏，這個時候我們一定要及時地采取措施，彌補合同的漏洞，采取措施的時間越早，效果就越好。切不能抱有僥幸心理，這樣的結果常常是更大的損失。

24、顯然，補充協(xié)議是彌補合同漏洞的最有效的方式，通過雙方達成的補充協(xié)議，可以全面徹底的彌補合同中漏洞。無疑是首選的方式。

25、當雙方不能達成補充協(xié)議的時候，那么就意味著雙方產(chǎn)生了爭議，如何解決這個爭議呢?合同法做出了相關的規(guī)定。

第一種方法就是參照交易習慣，也就是我們通常所說的商業(yè)慣例。合同法第六十一條規(guī)定：不能達成補充協(xié)議的，按照合同有關條款或者交易習慣確定。交易習慣一般是指當事人之間在交易過程中所形成的一種具有長期性和慣常性并為合同雙方均認可的方式，顯然，在司法實踐中，交易習慣的確定是比較困難的，需要由主張交易習慣的當事人負舉證責任。這就需要具體情況具體對待，無法一概而論。

26、當根據(jù)交易習慣仍無法解決爭議時，合同法給出了六條明確的規(guī)定，這六條規(guī)定是：

(一)質(zhì)量要求不明確的，按照國家標準、行業(yè)標準履行;沒有國家標準、行業(yè)標準的，按照通常標準或者符合合同目的的特定標準履行。

(二)價款或者報酬不明確的，按照訂立合同時履行地的市場價格履行;依法應當執(zhí)行政府定價或者政府指導價的，按照規(guī)定履行。

(三)履行地點不明確，給付貨幣的，在接受貨幣一方所在地履行;交付不動產(chǎn)的，在不動產(chǎn)所在地履行;其他標的，在履行義務一方所在地履行。

(四)履行期限不明確的，債務人可以隨時履行，債權人也可以隨時要求履行，但應當給對方必要的準備時間。

(五)履行方式不明確的，按照有利于實現(xiàn)合同目的的方式履行。

(六)履行費用的負擔不明確的，由履行義務一方負擔。

27、對于以上方式仍不能解決的爭議，合同法給出了概括性的規(guī)定:當事人對合同條款的理解有爭議的，應當按照合同所使用的詞句、合同的有關條款、合同的目的、交易習慣以及誠實信用原則，確定該條款的真實意思。

顯然，在這樣的情況下，解決爭議的問題就需要比較專業(yè)的知識和經(jīng)驗，一般來說需要考慮聘請律師協(xié)助解決。

28、以上所談，僅僅是合同簽訂過程中可能遇到的一些常見問題，實際上，合同的簽訂過程中所遇到的問題遠不止這些，以上簡單的解說不足以應對這些問題，所以對于重大復雜的合同，請專業(yè)人士進行把關是很有必要的。目前很多企業(yè)聘請了法律顧問，基本上可以解決這個問題。對于沒有常年法律顧問的企業(yè)來說，單獨就某一份合同請律師來把關也是不錯的選擇，其收費并不是我們想象的那么昂貴。

29、害人之心不可有，防人之心不可無，企業(yè)在運作過程中既要以誠為本，又要小心防范，保證企業(yè)的順利發(fā)展